前沿拓展：出海防晒霜推荐品牌
安耐晒小金瓶
公认防晒果超好的4达车几小助热策源个防晒霜，安耐晒上榜，但科颜氏更让人惊艳
防晒界的“老人”了，每年夏天必火爆的一个防晒霜，小咔自己也是每年夏天都会必备一个90ml，而且每年都会囤一些，以免买不到（基本得密革西永川款刻收都是划算的时候囤个几瓶）简单来说就是一个“物化结合型防晒霜”防护能力没得说。
从各个防晒霜都与安耐晒小金瓶做一个防晒力的对比就可以看出，安耐晒小金瓶是公认的防晒果好，其实这也多亏来自于它用的物理防晒剂氧化锌，日本的氧化锌可以说是目前的防晒剂原料，是其他防晒剂的几倍价格。
so~
小金瓶贵一点还是有道理的
防水果、防晒果、控油果都没得说，就可能刚上脸时候的肤感稍微偏一点点油，但是后续其实没什么啦，而且2020年新款小金瓶也出来了，在配方上进行了改良调节了肤感，大家也可以看看去。
Number 02
娇韵诗清透防晒乳
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这个其实对于油皮来说不是很友好，质地跟肤感都是偏向于滋润的那种，有一点点的油，但是对于干皮来说还是OK的而且配方的话也是尽量避免风险成如谈持用们盟销尼型仍林分了，整体来说还是以温和为主，但是这个一定要涂够量......
只要涂够量，这个其实还是非以将态钟临州头林常好用的
反之，会不太好用，S宜愿洋常营传病PF40 PA++++
比较贵，对于想要温和防晒的干皮或者敏肌它会是一个不错的选择，也可以选择另一个防晒霜就是Fancl芳珂的防晒霜，相粮聚对是便宜点，但容易泛白一进山完浓液送江口工频跳些。
Number 03
科颜氏主叫喜剧属久山长防晒霜
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防晒力度公认的 奏友衡稳而从18年火到今年，即时防晒果没话说很不错，整体上来说基本没什么好挑剔的，如果对比安耐晒小金瓶的话，在即时防晒果以及肤感上会更胜一筹，肤感其实有一部分人说比较油，也有一部分人说比较清爽，这个还是根据每个人对没判降包亮草并化于“油”的概念来说吧
对于我来说的话，不油，但也不是那种哑者师孩消略差编又光肤感
公认防晒果超好的4个防晒霜，安耐晒上榜，但科颜氏更让人惊艳
而且还是要说一句，很多人都把自己的观念强加在别人观念，美曰其名：我只是发表自己的观点，但其实以自己的观点去否认别人的观点，对此只能说“你没见过没有经历过，不代表没有”当然哈，有时候小咔自己也会偏激一点......
但是发言尽量友善一些就好，太过了就不对了。
科颜氏防晒霜其实更让我惊艳一些，因为
从名不见经传到被广泛关注和学习，BIOAQUA 只用了半年多。
今年 6 月以来，BIOAQUA 的 TikTok Shop 销量与销售额都排在印尼小店榜前列。据第三方数据平台 Tichoo 统计，其爆款面膜从 2021 年 11 月上线以来销售额已经累计约 847 万人民币。更重要的是，BIOAQUA 成为了一个被多数人认为从 0 到 1 在 TikTok 上打出品牌的案例。
近日白鲸出海采访了 BIOAQUA 品牌的创始人 Lina，她向我们分享了自己与 Robin 连续创业的经历以及 BIOAQUA 在 TikTok 上的成长路径和未来规划。以下为采访实录（经编辑）：
连续创业，切入 TikTok 前，用 Miisoo 开路
白鲸出海：听说您是连续创业者，可以分享打造 BIOAQUA 之前的创业经历吗？
Lina：我和 Robin 早创业是在 2013 年，那个时候还在读大学。我们在印尼创立了一个手机品牌，那个时候红米手机在印尼还处在试水阶段，我们创立的手机品牌当时也排进了印尼市占率前三，这次创业经历让我们积累了一些在印尼做生意的经验和资源。
到 2014 年之后，我们面向中国市场，与中国国内的合伙人共同创建了一个乳胶品牌，也小有成绩。但从 2018 年开始，我们便感受到中国市场的竞争愈发激烈，直到 2019 年年底疫情爆发，业务收缩，我们终于决定回到印尼。
重新回到印尼后，我们首先创立了 Miisoo。其实 Miisoo 才是我们对 TikTok 这个渠道的尝试，当时我们作为 TikTok 在印尼电商业务的首批测试商家，用 Miisoo 去测试市场反应。一开始售卖防疫物品，后来慢慢将品类拓展到了家居用品、电子产品等。
Miisoo 在 2021 年 4 月前后，在 TikTok 上的销售成绩一直排在首位。这个成绩是一个很大的肯定，证明我们对印尼市场的理解比较正确，业务可以继续做大。
于是，我就把很早之前注册的 BIOAQUA 这个商标拿了出来，打算打造一个护肤、洗护品牌。BIOAQUA 一开始上线 Shopee 时也是首先售卖防疫物品，积累了一定数据之后，在 2021 年 7 月，才通过护肤品类进入 TikTok。因此也可以看到，相比起 Miisoo 品类比较杂，BIOAQUA 在 TikTok 上的形象是十分鲜明的。
白鲸出海：多数人认识 BIOAQUA 时，会下意识地认为 BIOAQUA 和中国国内泊泉雅有关，是否可以简单介绍 BIOAQUA 的定位、主要市场以及目标用户？
Lina：BIOAQUA 和国内的泊泉雅并非同一品牌。BIOAQUA 的主要市场目前在印尼，主要销售护肤品以及洗护类产品，单品价位在 2-3 美金，对于印尼消费者来说属于平价。而 BIOAQUA 的目标用户是 25-34 岁的女性。
在我看来，BIOAQUA 大的优势其实是团队既了解印尼本地消费者又掌握电商打法。BIOAQUA 的供应链、运营和营销团队在中国，品牌团队由印尼当地员工组成，这部分员工主要负责短视频制作、达人管理以及直播带货相关的工作。
大多数人是通过 TikTok 了解 BIOAQUA 的，TikTok 的确是品牌重要的曝光和销售渠道。目前 BIOAQUA 在 TikTok 上的销售额占 4 成，在 Shopee 上的销售额占 2 成，另外还有 4 成通过线下经销商销售。而在今年，我们也会着手开设线下直营店。
TikTok 上越火，线下越好卖
白鲸出海：BIOAQUA 覆盖到的这么多销售渠道中，既有 Shopee 这样比较成熟的渠道，也有 TikTok 这种商业化前景还不够明朗的渠道，您怎么看这些渠道的特点和差异？
Lina：在我看来，Shopee、Lazada 不适合做品牌，更准确地说是不太适合初创品牌起步，因为平台上的消费者路径主要是通过搜索要买的产品去发现店铺，买完即走。而不管是在消费者更有品牌意识的欧美还是在东南亚，TikTok 都更适合打造品牌并为品牌做曝光，我的感受十分，BIOAQUA 在 TikTok 上热度越高，我们线下的生意就越好（经销商渠道）。
TikTok 相比其他传统电商渠道，在印尼的确还有很大的成长空间。一方面因为在印尼仍然有很多消费者没有在 TikTok 上有过购物行为，TikTok 在促成新客户转化上还有很多 KPI；另一方面是 TikTok 在履约、广告归因等功能和服务上还有很大的优化空间，而 BIOAQUA 作为 TikTok 上体量相对较大的卖家，对一些难点的感知会更敏感。
白鲸出海：BIOAQUA 在 TikTok 上的带货路径是怎样的？带货率如何？
Lina：BIOAQUA 在 TikTok 上的月均销售额是 200 多万美金。
在今年 5 月份之前，订单主要来自于达人的短视频带货，5 月份之后，BIOAQUA 开始发力品牌自播，也因此，品牌自营带来的销售额从之前的不到 15% 达到了 30% 多。
对于卖家来说，自己带货的销售额一般都来自直播，短视频则主要起到品牌传播的作用，不好出单。但达人短视频带货却能有不错的果。因此，BIOAQUA 也很重视达人管理，就比如 7 月份品牌团队负责达人对接的员工需要找到至少 6000 位达人来帮品牌带货。再加上达人主动要求带货，目前在 TikTok 上与 BIOAQUA 相关的短视频有 3 万多条。
随着重心向品牌自播有所转移，进入 5 月之后，我们也重新搭建了直播间，优化了外观和设备，并调整了直播话术，并且在带货的品类上与达人带货做了区分。这背后也有 TikTok 在品牌自播上有流量倾斜的原因。
印尼消费者爱“薅羊毛”，但 TikTok 上不是只能卖低价
白鲸出海：BIOAQUA 在 TikTok 上做出了补水面膜、防晒霜等爆品，在选品上 BIOAQUA 有什么思路？如何在 TikTok 上打造爆品？
Lina：我认为 TikTok 上的销售特点是“品带人”，带货的直播风格、短视频风格比起选对产品反而没那么重要，品选的好是打造爆品更重要的因素。
在护肤这个赛道，BIOAQUA 在选品时首先还是抓住“美白”和“祛痘”这 2 个经典的功。另外，印尼是一个可以打信息差的市场，我们会关注欧美、日韩以及中国是否有一些流行的成分跑出来，比如烟酰胺等等，我们会将这些成分作为产品亮点去判断市场反应。
而在产品宣传上，BIOAQUA 还在建立方法论，可以确定的是，没有哪里的消费者不爱“薅羊毛”，前段时间 BIOAQUA 策划了一个“买面膜，送黄金小卡”的促销活动，虽然每张黄金小卡内含的黄金只有不到 0.2 克，成本只有 3 块人民币左右 ，但消费者还是买单，在 6 月 2 日，因为促销活动，BIOAQUA 在 TikTok 上的所有销售路径全部爆单，单日销售额达到 250 万人民币左右。
白鲸出海：BIOAQUA 在 TikTok 上的售价是否是便宜的，能保障利润空间？您认为 BIOAQUA 做 TikTok 大的优势在哪里？什么类型的商家更适合把主战场放在 TikTok 上？
Lina：BIOAQUA 在 TikTok 上的售价的确是品牌在几个销售渠道里面低的，这也是为了配合 TikTok 东南亚电商整体的发展阶段，不过在 TikTok 上，BIOAQUA 的毛利率也并不低。BIOAQUA 从生产、进口、到仓储都在自己做，因此可以供应链和反应速度上的优势。也由于在垂直整合上做得比较深，加上本地化能力，我们的业务有不少拓展的方向，比如现在我们也在帮一些大品牌做 ODM，之后也希望可以和想要出海印尼的品牌合作，帮它们打入印尼市场。
我认为供应链能力是想要押注 TikTok 的商家至少要具备的一个优势。另外一点，TikTok 是一个内容平台，商家销售的产品要容易展示，比如护肤品的使用前后果对比一眼就能被看到，这种品类就更容易在 TikTok 上做，所以对于 TikTok 上的商家来说，选品十分重要。
白鲸出海：在 TikTok 上是否有看到其他在打法上有亮点或者有实力的卖家？BIOAQUA 下一步有什么发展计划？
Lina：Skintific 这个卖家的打法很有趣。Skintific 在 TikTok 上的产品的定价属于比较高的，但是做到现在有不错的销量和销售额，这是我们一开始没有想到的。他们日常出单成绩一般，但是在 TikTok 大促时，平台方给消费者发放大额购物券，商家自己也牺牲掉一点利润，较大的降价幅度刺激消费冲动，所以 Skintific 的主要销售大多来自大促时段。
BIOAQUA 无论在策略上还是直播方式上也在学习其他卖家，目前在 TikTok 上大的困难就是玩好付费流量，而在 TikTok 之外，我们打算落地线下的直营门店。如果说更长远的规划，一方面我有可能通过 BIOAQUA 来测品，将跑得不错的垂直类目分出来、复用供应链、成立新的品牌，另一方面，就像刚刚说过的，我们也在尝试与中国国内品牌合作，放大团队的本地化能力，帮品牌落地印尼。
结语
如果总结 BIOAQUA 在短时间内杀入我们视野的原因，在笔者看来，BIOAQUA 首先较为准确地理解了 TikTok 电商发展阶段以及平台特征，在这样的框架下发挥了团队优势。
拓展知识：出海防晒霜推荐品牌
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