前沿拓展:丁家宜防晒霜多少年品牌


18,是一个青春的数字。

12月17日,广州18度以上的气温,让人差点忘了这是冬天,除阴暗处稍有寒意,阳光所到之处皆暖和如春。

这一天,中国美妆记者如约在温暖的羊城拜访丁家宜销售总经理周俊英。

之于丁家宜,周俊英是个特别的存在。从2000年初次与丁家宜结缘并成功拿下东北市场后,他牵上丁家宜的手至今18年,就没有放开过,即使是在丁家宜远嫁法国科蒂的那四年,他也依然不离不弃。他的青葱岁月,可以说与丁家宜深刻绑定。

见面时,周俊英笑盈盈地跟记者握手,而后伴随着几抿清茶打开话匣子,他越聊越“嗨”。

“2018年,丁家宜每个季度的网点增长都呈上升趋势,现已达到8000多家,比去年翻一番;全年总体销售同比增长60%以上,8-9月就做到了整个上半年的量,8-12月的销量同比增长以上。”

周俊英坦言,“从2010年卖时回款10亿,到2015年归零重新起步。如今不能说地好,但事实证明,丁家宜已正式走上正轨。”

逆境中向上,蛰伏3年终一朝蝶变

丁家宜2018年的喜人成绩,并不是凭空而来。

“2015-2017年是丁家宜的蛰伏期。”周俊英坦陈。而对于丁家宜回归时的窘迫处境,他也毫不避讳。

“当时丁家宜虽然在市场上还有4%的渗透率,但因为长期没有跟消费者交流,原有的产品早已过时,新产品的设计风格也遇到瓶颈。”同时,“经销商渠道和KA卖场都已经被中途平移,广大的消费者客户群也已经被成功迁徙,丁家宜的品牌优势,已经在被外资公司收购后几乎稀释殆尽。”

但“疾风知劲草”,越是艰难之际,越能看出一个品牌的坚劲。纵使“昔日辉煌,已成云烟”,20多年没有负面报道的市场积淀也愈加坚定着丁家宜创始人庄文阳“成就一个可传世的民族品牌”的决心。

过去3年,对商超布局“熟门熟路”的庄文阳,一心带领着丁家宜在电商、KA渠道和CS渠道里不断尝试,牵手“美俏”活成女性心中的贴心闺蜜,把众多视频直播玩得炉火纯青……为品牌注入了新鲜血液。

周俊英感慨道:“蛰伏3年,一朝蝶变。2018年3-5月的防晒战役,8-12月的秋冬战役,是丁家宜今年走上正轨的关键。”

重返美白荣耀战场,打响秋冬美白战役

据周俊英介绍,今年年初,丁家宜召开“2018丁家宜防晒新品发布会”,其美白防晒隔离露、水平衡清爽防晒露等四款防晒产品公开亮相,打响了重返防晒美白荣耀战场的第一枪。

当时,庄文阳向世人宣告了他未来3年战略中重要的两件事:第一,品牌不争第一,品类必争第一;第二,布局供应链生态圈。

周俊英透露,前者在5月上海美博会已窥见一二,“唐山一个客户在现场一口气就签下了48万”;后者则在今年9月上旬的丁家宜长白山人参契种“寻根溯源”之旅中从“心”出发,在寻求更、纯净的原料以及与吉林省人参科学研究院达成合作之余,更拜谒的人参文化传承人,扛起弘扬人参文化的大旗。

种人参是2018年丁家宜走上正轨的大事件之一。200亩参源,产品货真价实,经得起消费者考验。”而丁家宜产品开发和与消费者接轨上所遇到的瓶颈,则“在秋冬战役中,彻底解放”。

8月,丁家宜内外全新升级的秋冬系列美白新品在巴厘岛“第一届品牌营销战略VIP发布会”上正式亮相。人参美白科技3.0时代、活性功强10倍的人参酵素,合理配比烟酰胺、玻尿酸等热门成分的美白保湿产品,成了丁家宜与成分党沟通的关键桥梁。

结果,当然是向好的。“包装升级以后,极具时尚感的小蛮腰瓶身设计,高质感的包装材质,吸引了更多的年轻消费者,代理商也更有信心。”周俊英如是说。

新媒体传播成功链接消费者,落地政策赢经销商信任

谁掌握了年轻消费群体,谁就赢得了化妆品行业的未来。”在链接新生消费群体上,丁家宜从未止步。

据周俊英分析,为让丁家宜链接上更年轻的消费群体,其今年签约了200位坐拥10W+粉丝的知名网红,助力500场线下活动;与腾讯达成合作,利用腾讯大数据分析客户画像而进行的硬广投放;签下坐拥3000w+粉丝的当红影视小生邓伦迅速撩粉……

“既成功链接上了消费者,又打下了坚实的渠道基础。2018年丁家宜团队建设基本完成,市场规模已具雏形。”他如此总结。

他提及,今年针对代理商制定的30个VIP核心客户政策,是丁家宜与经销商诚挚的沟通。而在9月20日-12月20日所进行的100家终端样板店打造,也围绕这30个客户的优质系统展开。

据悉,样板店打造实行“以新换旧”政策,配赠丰富的形象和物料礼包;建立促销奖励机制和总部直营管理体系;每天对单店销售进行数据化管理,给予高频次的培训和红包奖励,多维度为渠道发展赋能。

而样板店打造也行之有,第一阶段中的50家A类门店成绩亮眼:单月销量暴增近131%、高完成率达344%。周俊英笑着说:“丁家宜权衡了线下渠道各个阶层的利益,树立了良好的口碑。目前,丁家宜在商超的量占了总体的80%,基本上能够占领到终端零售的第三名。”

曾有媒体曾如此发问:复活的丁家宜,是“旧瓶装新酒”,还是通过技术创新顺利完成“龙门一跃”,实现“梅开二度”?

今天,它给出了答案。周俊英透露,在2019年丁家宜品牌成立25周年之际,丁家宜还将推出专门的电商渠道和CS渠道产品,迎来“突破性元年”。

拓展知识:丁家宜防晒霜多少年品牌

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